Det finns dumma frågor
Kategori: Allmänt
Du har hört det förr, du kommer få höra det igen, om och om igen.
"det finns inga dumma frågor, det finns bara dumma svar."
Tro mig, det finns dumma frågor! Du får dock lista ut dom själv
Tänk på att ställa rätt frågor till din kund. Det finns 3 olika frågetyper som du behöver använda dig av för ett bra säljsamtal eller samtal.
1. Öppna frågor
2. Stängda frågor
3. Ledande frågor
Du läste väll mitt förra inlägg, där skrev jag att du bara hade några sekunder på dig att få kunden att känna sig trygg innan du kunde ställa frågan, hur kan jag hjälpa dig eller vad kan jag hjälpa dig med? En öppen fråga är alltså en fråga man inte kan svara ja eller nej på. En öppen fråga börjar på vad, när, hur, vem, vilka, vilken etc. Som säljare kommer du att använda den här frågetekniken väldigt ofta för att få din kund att börja prata. Det här kanske låter lite konstigt men faktum är att en bra säljare ska prata så lite som möjligt och istället låta kunden prata. Med hjälp av öppna frågor får du din kund att börja prata och på så sätt får du som säljare reda på vad kunden behöver. Detta kallas behovsanalys.
Öppna frågor behöver inte bara användas inom försäljning, det ska även användas vid individuella samtal med dina anställda, intervjuer eller om du bara sitter och fikar med en vän och ska få igång ett samtal. tänk dig att du sitter och fikar med någon och helt plöttsligt blir det tyst, ni vet inte vad ni ska prata om. Ställ då öppna frågor och fördjupa dig i varje fråga så ni får igång ett samtal. Ett exempel på hur man fördjupar sig i en fråga är följande:
Du: Vad ska du göra på din semester?
Din kompis: Jag ska resa till Grekland
Du: Va roligt: Har du varit där förr?
Din kompis: Ja jag var där för 2 år sedan med min familj.
Du: Va roligt, jag har aldrig varit i Grekland, berätta hur är det där?
På så vis har du fått din vän att börja prata och skapat en trevligare stämning. Nästa gång du kollar nyheter så kan du lägga märke till hur nyhetsuppläsaren ställer en enda fråga till en korrespondent som i sin tur talar om hur stämningen är i de aktuella landet. Med hjälp av en enda fråga får nyhetsuppläsaren reda på så mycket information. Lägg märke till det nästa gång du kollar nyheterna.
Stängda frågor
En stängd fråga är en fråga du endast kan svara JA eller NEJ på. Stängda frågor kommer du också behöva använda under hela säljprocessen. Stända frågor ställer du för att säkerställa så att kunden har förstått det ni har pratat om och för att få kunden att säga ja ett par gånger. Tänk på att ju fler gånger du får kunden att säga ja desto större är chansen att kunden säger ja vid avslutningsfråga.
Ledandefrågor
En ledande fråga är en fråga som leder till ett svar. Man ger kunden 2 alternativ och ställer helt enkelt frågan ska du ha den blå tröjan eller vill du hellre ha den i svart?
