Sales Academy

Jag måste skriva en sak som hände mig när jag skulle köpa en systemkamera innan jag skriver om behovsanalysen. Jag köpte en systemkamera nyligen från ett varuhus. Innan jag körde dit läste jag på lite på nätet om kameran. Jag gick runt i det där jäkla varuhuset för att först hitta kameran jag ville ha. Sen gick jag runt igen för att hitta en säljare som kunde hjälpa mig med info om kameran, jag vet inte hur länge jag fick vänta men det slutade med att jag gick till servicedisken och bad om hjälp, då ringde servicekillen till en annan som kom ut från nått fikarum. Felet säljaren gjorde va att han bara svarade på mina frågor, han ställde inte en enda fråga. Typ vad kommer du använda kameran till, vilka tillbehör behöver du, hur ser din kamera som du har ut idag, etc. Inget sånt sa han, de va bara "ja kameran är bra." Jag va så trött för att jag hade väntat så länge så jag köpte kameran bara för att komma därifrån. Men det värsta av allt, när jag kom hem satte jag igång kameran och kom på att jag behövde ett minneskort för att ta bilder. Jag behövde en väska och linsskydd för att skydda kameran.

 

Behöver jag prata mer om behovsanalysen?

 

Hade säljaren gjort en ordentlig behovsanalys så hade jag förmodligen köpt tillbehören från honom och dessutom hade jag inte varit så arg som jag var när jag kom hem. Tänk på de, gör en bra behovsanalys, ställ öppna frågor och lyssna på vad din kund har att säga istället för att ta saken för givet. Detta hjälper dig att få nöjda kunder och dessutom blir du en kung på merförsäljning.

 

                                                     

 

Även om en kund kommer in i din butik och redan vet vad han ska ha så behöver du göra en behovsanalys för att eventuellt kunna sälja på tillbehör. Ibland kan det vara så att kunden inte vet att han behöver en viss grej till den saken han ska köpa av dig, därför är det viktigt att du som säljare talar om för dina kunder vad dem behöver.

 

Tänk dig att du har bestämt dig för att köpa en ny mobiltelefon, du vet redan vilken telefon du vill ha. Du går in i en telefonbutik, säljaren behöver i princip inte anstränga sig för du vet redan vad du vill ha. Eller? Självklart ska säljaren behöva anstränga sig, en säljare ska anstränga sig i varje säljtillfälle. Det är just därför man har valt att vara säljare och inte expedit. Tillbaka till mobiltelefonen som du ska köpa, du som kund tror att du bara behöver mobiltelefonen. En bra säljare ska fråga dig vad du kommer använda telefonen till för att säkertställa så att du har valt rätt telefon, för att det är ju inte så säkert att just den telefonen du har valt kommer uppfylla dina behov, du kanske har valt just den telefonen för att den ser snygg ut. Säljaren bör fråga vad du jobbar med för att kunna erbjuda dig tex en bordsladdare om du jobbar i ett kontor eller billaddare och mobilhållare om du kör bil i både ditt yrke och privat. Här kommer några frågor som säljare bör ställa till dig.

 

- Hur ofta tappar du din telefon, den frågan är bra för att skydda kunden med en väska elelr ett annat skydd till telefonen och eventuellt försäkring.

- Vad har du för abonnemang till din telefon, hur mycket ringer du för. Många operatörer ger grymt bra priser på telefonen när man tecknar abonnemang i vissa fall får man telefonen gratis.

- Lyssnar du mycket på musik, eller pratar du när du kör bil? Då behöver du kanske ett bättre headset än det som följer med, kanske ett bluetooth headset.

 

 

- Vad är det som gör att du har valt att handla din telefon från oss? Du läste väll mitt förra inlägg? Det finns dumma frågor. Den här frågan är ett exempel på en dum fråga. När man ställer en sådan fråga så får man kunden att tänka till, det finns ju andra alternativ, varför ska jag handla härifrån?

 

Tänk på att det kan vara känsligt att ställa vissa frågor, kunden kan missuppfatta dig. Det kan hända att en kund säger, vad har du med det att göra? Innan du börjar ställa frågor så säger följande,

 

- För att jag ska kunna erbjuda dig den bästa möjliga lösningen så behöver jag ställa ett par frågor, är det ok?

 

När du säger så kommer din kund att känna sig trygg och på så sätt kommer kunden att svara på dina frågor.

 

  

- Tänk ut vilka frågor du ska ställa till din kund.

- Kom på den bästa affären du har gjort i ditt liv, vad gjorde du där? Vilka argument använde du, vilka frågor ställde du. Skriv ner dom och prova på nästa kund.

- Nästa gång du förlorar en affär, fråga dig själv. Vad hände? Ställde jag en dum fråga? Vad hade jag kunnat göra bättre?

- Anteckna, anteckna och anteckna...